December je najsilnejší mesiac na darovanie. Ak nás sledujete dlhšie, určite ste to už od nás počuli. Opakujeme to preto, že to v DARUJME.sk vidíme každý rok. A chceme, aby ste túto príležitosť využili aj vo vašej organizácii. Ľudia sú v tomto období ochotnejší darovať. Potrebujú však vedieť, na čo ich pomoc potrebujete. Preto sa oplatí ozvať sa im a priamo ich požiadať o dar.
Ako na to? Na seminári o vianočnom fundraisingu sa s vami Zuzana Behríková a Ivana Hollá z DARUJME.sk podelili o konkrétne odporúčania. Vybrali sme tie, ktoré môžete využiť už pri príprave tohtoročnej kampane.
1. Začnite pri ľuďoch, ktorí vás už poznajú
Pri príprave kampane ľahko skĺzneme k otázke, kde nájsť nových darcov. Pozornosť si však zaslúžia aj tí, ktorí už darovali. Najmä ak o vás odvtedy veľa nepočuli. V reportoch DARUJME.sk si môžete vyhľadať napríklad darcov z minulých Vianoc alebo ľudí, ktorí vás opakovane podporili jednorazovým darom. Každá z týchto skupín má s vašou organizáciou inú skúsenosť. Nadviažte na ňu aj v oslovení.
Nemusíte hneď pripraviť päť verzií e-mailu. Začnite dvoma skupinami, pri ktorých viete jasne povedať, prečo ich oslovujete inak. Pri práci s reportmi si dajte pozor na jednu vec: človek s neúspešnou platbou mohol následne úspešne darovať. Pred odoslaním správy si overte, že ho neoslovujete ako niekoho, od koho dar neprišiel. Aj takto môže vyzerať oslovenie bývalého darcu.
2. Povedzte si, čo má kampaň priniesť
„Chceme vyzbierať viac ako vlani“ je začiatok. Pri plánovaní však potrebujete konkrétnejší cieľ. Pozrite si výsledky minuloročnej kampane. Koľko ľudí darovalo a akú sumu ste získali? Ak chcete tento rok osloviť viac ľudí, zvážte, či máte väčšiu databázu alebo nový spôsob, ako sa k nim dostať.
Popri celkovej sume sa oplatí sledovať aj počet nových pravidelných darcov. Vianočná kampaň môže priniesť podporu, ktorá bude pokračovať po sviatkoch. Pri odhade jej ročného prínosu však počítajte s tým, že nie každý darca zostane celých dvanásť mesiacov. A do plánu zahrňte aj svoj čas. Kto pripraví e-maily? Kto bude počas kampane sledovať výsledky? Aj kampaň bez platených reklám potrebuje niekoho, kto sa jej bude venovať.
3. Informovať o práci nestačí. Požiadajte o dar
Vy viete, prečo je vaša práca potrebná. Človek, ktorý si práve otvoril váš e-mail, však nemusí poznať súvislosti. Pomôžte mu pochopiť, čo svojím darom umožní.
Druhá verzia dáva darcovi konkrétny dôvod pomôcť. Vie si predstaviť, čo jeho podpora zabezpečí.
Pri vlastnom texte si skúste odpovedať na štyri otázky:
- Čo potrebujeme zmeniť?
- Prečo potrebujeme pomoc práve teraz?
- Čo dar umožní?
- Čo má človek po prečítaní urobiť?
Prosbu o dar napíšte priamo a pridajte odkaz na darovaciu stránku. Nenechávajte na čitateľa, aby si sám domyslel, ako vás môže podporiť.
4. Nepozývajte darcov na kávičku
„Prispejte nám sumou, za ktorú si kúpite jednu kávu.“ Možno ste podobnú prosbu použili aj vy. Znie nenáročne a človeku ukazuje, že pomôcť môže aj malou sumou. Zároveň mu však napovedá, koľko od neho očakávate. Ak si pýtate cenu kávy, aj človek, ktorý by mohol darovať viac, môže zostať pri tejto sume. Výška daru, o ktorý požiadate, ovplyvňuje aj to, koľko dostanete.
Premyslite si preto sumy, ktoré navrhujete v oslovení aj na darovacej stránke. Vychádzajte z toho, čo potrebujete financovať, a vysvetlite, čo daná suma umožní.
5. Keď funguje, nie je čo riešiť :)
Nové Vianoce automaticky neznamenajú potrebu úplne nového nápadu. Ak minuloročná kampaň fungovala a jej téma je stále aktuálna, pokojne na ňu nadviažte. Ukážte, čo sa odvtedy podarilo a kde potrebujete pomoc teraz. Darcom, ktorí sa zapojili vlani, tým zároveň dáte vedieť, že ich podpora mala zmysel. Skôr než začnete vymýšľať nový koncept, vráťte sa ku kampaniam, ktoré už priniesli dary. Možno potrebujú pokračovanie.
6. Jeden e-mail nie je plán na december
Ak ste poslali e-mail a časť ľudí nereagovala, ešte to neznamená, že ich téma nezaujíma. Správa ich mohla zastihnúť v nevhodnej chvíli. Na seminári zaznelo odporúčanie komunikovať počas decembra pravidelne, pokojne raz týždenne. Každé ďalšie oslovenie by však malo priniesť dôvod, prečo si ho prečítať. Po úvodnej prosbe môžete predstaviť konkrétny príbeh. Neskôr ukázať, koľko sa už podarilo získať a čo ešte chýba.
Pripravte si plán po týždňoch a počítajte aj s obdobím po 26. decembri. Koncoročná kampaň sa nemusí skončiť na Štedrý deň. Poďakovanie pritom neodkladajte až na záver. Ľudia, ktorí už darovali, by mali vedieť, že ich pomoc prišla. Zohľadnite to aj pri ďalších e-mailoch, aby od vás nedostávali stále tú istú úvodnú prosbu.
7. Keď ľudia čítajú, ale nedarujú, pozrite sa na výzvu
Lajky potešia. Samy však nepovedia, či sa kampani darí získavať podporu. Sledujte priebežne počet darov a získanú sumu. Všímajte si aj to, na čo ľudia zareagovali. V DARUJME.sk vám pri rozlišovaní výsledkov jednotlivých oslovení môžu pomôcť alternatívne odkazy. Ak ľudia e-mail čítajú, no dary neprichádzajú, skontrolujte, či jasne žiadate o podporu a vysvetľujete jej účel. Prejdite si aj cestu od odkazu po darovaciu stránku.
Pomôže jednoduchá skúška: dajte výzvu prečítať niekomu mimo organizácie. Vie po prečítaní povedať, na čo má prispieť a prečo práve teraz? Ak nie, text potrebuje upraviť. A keď niektoré oslovenie funguje, nadviažte naň. Napríklad ďalším e-mailom s pokračovaním príbehu.
8. Zapojte firmu aj do svojej kampane
Firma môže vašu kampaň podporiť aj tým, že do nej pozve svojich zamestnancov či zákazníkov. Jednou z možností je darcovská výzva v prospech vašej organizácie.
Ďalšou je matching, teda znásobovanie darov partnerom. Pri matchingu 1 : 1 pridá partner k daru 30 eur ďalších 30 eur. Vaša organizácia tak získa 60 eur a darca dostáva konkrétny dôvod zapojiť sa práve počas kampane.
S partnerom si vopred dohodnite podmienky. Darcovia potrebujú vedieť, dokedy znásobovanie platí a do akej celkovej sumy partner prispeje. Pri pravidelných daroch jasne vysvetlite, ktorú platbu partner znásobí. Máte firmu, ktorá vám už v minulosti pomohla? Skúste s ňou otvoriť aj túto možnosť spolupráce.
Čo môžete urobiť ako prvé?
Aby pri čítaní tipov nezostalo, máme pre vás krátky zoznam, do čoho sa pustiť.
- Rozhodnite sa, koho oslovíte. Vyberte si skupinu darcov, s ktorou začnete.
- Nájdite tri príbehy vašich klientov, ktoré najlepšie ukazujú, čo vaša pomoc umožňuje.
- Pozrite si minuloročné výsledky a nastavte si tohtoročné ciele.
- Pripravte darovaciu stránku a jednoduchý plán komunikácie. Napíšte si, kedy pošlete prvú výzvu a ako na ňu nadviažete.
- Pošlite prvý e-mail a sledujte výsledky. Podľa reakcií môžete ďalšie oslovenie upraviť.
Ak sa potrebujete zorientovať v reportoch alebo pomôcť pri príprave kampane v DARUJME.sk, napíšte nám na info@darujme.sk. Radi vám pomôžeme.
